提到西北，人们眼前都会立刻浮现出西北汉子“大口喝酒，大口吃肉”的场景。拥有全国土地面积三分之一的西北地区，一直是白酒市场重要的一部分，但也是最常被忽略的一部分。
在中国白酒行业的广阔版图中，西北这片辽阔而神秘的土地，孕育了不少美酒佳酿。虽然西北白酒产业整体相较贵州、四川、安徽等白酒强省并不突出，以至于业内一般将新疆、青海、陕西、甘肃、宁夏五省归为一个板块，但西北白酒以其独特的地域文化和丰富的品牌阵容形成了独特的市场。
由于在经济、人口、交通等方面都不占优势，因此西北白酒市场规模有限，西北五省市场容量加起来也不到400亿元，但在白酒行业调整期来临，挤压式竞争的局面逐渐形成，西北市场的竞争也在不断加剧，那些已经在全国范围内“拼刺刀”的名酒纷纷将目光落向西北市场。随着近几年白酒行业的发展变化，西北白酒市场也迎来了新的发展格局。
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地域特色鲜明的西北白酒市场
在西北五省中，陕西无疑是白酒消费最为旺盛的省份，市场容量估算在180亿元至200亿元之间。这里不仅诞生了四大名酒之一的西凤酒，还孕育了太白酒、长安酒等多个知名品牌，它们共同构成了陕西白酒市场的主力军。
甘肃的白酒市场容量也不容小觑，预计在80亿元至100亿元之间。该省拥有金徽酒、皇台酒业两家白酒上市公司，同时滨河九粮液、红川酒等品牌也在甘肃市场占据一定份额，使其成为西北地区另一个重要的白酒消费省份。
相比之下，其他西北三省的白酒市场规模相对较小，新疆大概在50亿规模左右，青海及宁夏则集中在20亿元至30亿元之间。
西北地区白酒市场地域特色鲜明。陕西以凤香型白酒西凤酒为主导，甘肃则以金徽酒为代表，青海以天佑德青稞酒闻名，新疆则是伊力特酒一家独大。而宁夏虽以葡萄酒见长，但老银川酒在白酒领域也有一定规模。
消费结构的多元化在西北地区尤为突出。一方面，高端白酒市场逐渐崛起，消费者对品质、口感和品牌的要求越来越高；另一方面，中低端白酒市场依然庞大，同时个性化、健康化趋势也逐渐兴起。
在品牌方面，西北白酒市场品牌集中度较高。除了没落的皇台以外，几家具有地域代表性的上市酒企以及老牌名酒西凤，凭借各自的品牌优势、市场渠道和产能规模，在市场上占据着主导地位。
接下来，从数据来看西北各大代表性酒企的情况。
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高度集中，韧性十足的西北白酒
西凤酒作为西北白酒市场的“老大哥”，尽管如今已不在白酒行业的第一梯队，但仍是西北市场的领头羊，地位不可撼动。2023年，西凤酒实现了销售收入103.4亿元，同比增长23%，成为西北唯一迈入百亿阵营的白酒企业，充分展现了老牌名酒强大的市场潜力和增长动力。
从西北其他几家上市酒企的年度报告来看，2023年西北4家上市酒企合计营收达到61.43亿元，同比增长29.3%。这一增速远超过去几年，显示出西北白酒市场的强劲复苏。具体来看，2019年至2022年，这四家酒企的营收分别为52.89亿元、43.99亿元、48.71亿元、47.51亿元。而2023年，金徽酒、伊力特、天佑德均实现了超过20%的增长速度，显示出西北白酒产业的蓬勃生机。
在净利润方面，2023年这四家企业的净利润之和为7.44亿元，同比增长41.18%。这一增幅同样令人瞩目，进一步证明了西北白酒企业在提升盈利能力方面的显著成效。
值得注意的是，金徽酒和伊力特在总营收和总利润中的占比持续上升。2023年，这两家酒企在61.43亿元的总营收中占到了78%，而在7.44亿元的总利润中更是占据了90%的份额。这一趋势表明，市场份额正在加速向名优白酒品牌集中，品牌力较弱的中小型白酒企业面临着越来越大的竞争压力。
在今年一季度财报中，除皇台外，其余三家西北上市酒企的营收继续保持高增长态势。数据显示，金徽酒、伊力特、天佑德分别实现营收10.76亿元、8.31亿元、5.26亿元，同比增长20.41%、12.39%、32.77%。这一业绩表现不仅延续了2023年的高增长趋势，还进一步提升了市场对西北白酒产业的信心。
对于西北白酒产业的向好趋势，行业专家表示：“西北白酒企业近年来通过结构性调整、渠道和市场变革等多方措施，取得了显著成效。这不仅提升了企业的市场竞争力，也为整个西北白酒产业的持续发展奠定了坚实基础。”
也有行业人士指出：“在经济环境叠加产业周期调整的双重承压下，西北各大酒企能够取得如此业绩实属不易。这充分证明了西北白酒企业在面对挑战时展现出的坚韧和创新能力。”
综上所述，西北白酒产业正呈现出向好的发展趋势，市场份额加速向名优品牌集中。在未来，随着市场竞争的进一步加剧和产业结构的持续优化，西北白酒企业有望继续保持高增长态势，并为整个白酒行业的繁荣发展贡献更多力量。
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西北白酒“走出去”
多年来，西北白酒产业的发展速度一直不尽如人意，这背后的原因或许多种多样，但最根本的制约因素无疑是“走不出去”。西北市场虽然地广人稀，拥有一定的市场容量，但想要实现更高层次的发展，唯有“走出去”这一条路可走。
如今的业绩增长，或许可以从西北白酒企业的全国化实践成果中得到一些启发。在市场布局方面，这些企业首先打稳根基市场，再聚焦突破省外重点市场。例如，西凤以陕西省内市场+陕西省外市场+特区市场协同发展；金徽酒在省内一县一策精准运营，深耕甘肃市场后，重点布局陕西；青青稞酒则在晋陕豫发展第二根据地；伊力特则选择疆内市场区域下沉，实现主流价位产品全疆布局，疆外打造样板市场，进而在江浙沪焦点市场进行突破。这些企业都采取了类似的战略，即稳定大本营市场的前提下，寻找重点市场进行聚焦突破，而非直接开始广泛的全国化战略。
在产品战略方面，西北白酒企业以次高端大单品实施省外市场的聚焦突破。金徽酒的老窖和能量系列、伊力特的伊力王酒等，都是这一战略的具体体现。这些大单品不仅提升了企业的品牌形象，还有效地拓展了省外市场。
特别是西凤酒，近年来不断实施高端化战略，注重红西凤系列酒品牌的打造。这一战略调整不仅优化了产品结构，还有效地提升了品牌影响力。红西凤系列产品销售在2023年实现了同比102%的增长，成为西凤酒营收增长的重要动力。同时，五星红西凤、红西凤、红西凤1978等单品进一步形成了对高端、超高端等价格带的覆盖，为企业的持续发展奠定了坚实基础。
在渠道方面，西北白酒企业积极招大商，通过厂商共建的方式借力发展省外市场。例如，伊力特与浙江商源通力合作25年，共同拓展市场；金徽酒则在南京等地区成立销售公司，以更贴近市场的方式运作；皇台酒业也在北京、成都和贵州分别设立销售子公司等，实现战略前移和独立团队运作。
全国化进程最快的西凤酒，截至目前，全国累计建设终端可控网点已突破48万家，同比增长23%；专卖店累计建设498家。这些举措为西凤酒在全国范围内的消费者培育和销售提供了有力支持。
当然，省内市场的持续下沉和精耕细作也是西北白酒企业不可或缺的一部分。通过持续提升渠道的掌控力和市场运营的效率，稳固大本营市场，是抵抗名酒下沉的根本。此外，几家企业还采取了一系列其他举措，如金徽酒的“高端化”战略、天佑德青稞酒依托独特的青稞资源和酿造工艺，打造差异化竞争优势等，都在为西北白酒产业的全国化进程贡献着力量。
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竞争加剧，西北白酒如何维持增长？
过去，西北白酒市场主要呈现本土品牌间的竞争格局。尽管西北五省区人口超过一亿，白酒市场容量超过300亿元，但与南方诸省相比，其竞争烈度较低，多年来相对平稳，这也成为西北各大酒企如今与川酒、皖酒等存在差距的原因之一。
以往，这些酒企依托本省市场，经营好自身地盘并稍作周边扩张，便能过得相当滋润。然而，在行业存量博弈的背景下，市场份额正加速向名优白酒品牌集中。为了持续增长，茅五洋泸汾等已实现全国化的头部白酒品牌纷纷加大在全国市场的进攻力度，西北市场也不例外。因此，西北白酒企业面临着其他名酒更为激烈的挤压竞争，尤其是在高端白酒市场，压力尤为显著。
面对这一形势，西北白酒企业纷纷开始行动。从业绩来看，除了皇台仍在困境中挣扎，其他几家都在积极探索基础建设、产品、营销、渠道等各方面的转型和创新，如省外设立销售公司、积极拥抱直播带货等新兴渠道等。
面对名酒环伺的竞争环境，西北白酒必然要维持不断创新和突破才能实现持续发展。一方面，各品牌需要继续加强品牌建设、提升产品质量和服务水平；另一方面，也需要积极探索新的市场机会和发展模式，如拓展线上销售渠道、加强跨界合作等。如今，西北白酒企业大多都呈现了较明显的增长，期望西北白酒市场能继续保持增长态势，成为行业新的增长极。