“重新布局葡萄酒的经销商不在少数”、“加码葡萄酒业务在部分区域已是普遍现象”……近日，酒业家调研成都、广州、厦门、合肥等多地市场发现：尽管葡萄酒市场仍然低迷，但不少此前转向布局白酒的经销商，今年又开始重新回归葡萄酒；部分之前只运营白酒业务的经销商，今年也增加了葡萄酒品类的布局。
而这一切业务调整背后的最终驱动力，则是不同品类在不同时期的利润差异，相比名白酒5%-10%的毛利，“葡萄酒品类一般15%-25%，to C团购或零售能达到翻倍甚至1.5倍以上的平均毛利”显然更具吸引力。在白酒产品价格普遍倒挂的当下，葡萄酒业务在一定程度上还能够提高经销商的利润。
作为最早一批抓住进口葡萄酒红利的经销商，福建进口商林林（化名）在前两年却遭遇了“滑铁卢”，其葡萄酒业务从2019年7200万销售额降至2022年的2000万，但至2023年，其葡萄酒业务量2200万，实现了10%的增长。“今年（葡萄酒）预计3000万，恢复30%的增长。”他告诉酒业家，如今像他一样重新布局葡萄酒的经销商不在少数。
“前两年白酒量多的时候能和葡萄酒各占一半，今年我们确实加大了葡萄酒的布局，现在葡萄酒占比超60%。”广州圣祖利贸易有限公司总经理周初举也表示。
中国进口葡萄酒联盟秘书长、万国酒联（北京）国际酒业股份有限公司董事长宋继也发现，在其联盟会员企业中，不少企业开始将重心放在葡萄酒品类上。“我们有家会员单位，原来主要经营进口葡萄酒，疫情后这几年停了，专心做白酒。但从去年底开始，他们又增加了进口酒。”宋继介绍，其自身公司也有增加葡萄酒布局的计划，将补充澳洲酒、德国酒。
除了重新加码葡萄酒业务的经销商，还有白酒经销商今年开始涉足葡萄酒。酒业家了解到，经营白酒16年的安徽经销商马玉（化名），在今年2月澳洲酒回归之前就与中粮集团达成合作，签下了奔富在安徽市场的代理。“今年葡萄酒销售（目标）4000万左右，除了奔富还有名庄酒，后面还会补充一些大众价位葡萄酒。”
酒业家调研发现，目前加码葡萄酒业务的酒商主要是以下三种情况：其一、部分综合类酒商将业务重心重新偏向葡萄酒；其二、前两年彻底放弃葡萄酒品类的葡萄酒商再度“拾起”葡萄酒；其三、白酒经销商开始布局葡萄酒品类。
从各地市场反馈来看，上述情况并非个例，尤其在华东、华南地区，加码葡萄酒业务已成为当下普遍现象。“（今年布局葡萄酒的）小酒商居多，但说的人越来越多了。”潮饮荟（上海）品牌管理有限公司创始人殷凯表示。而据福建龙基名久负责人席康观察，从其经销商客户群体来看，主推葡萄酒的积极性确实在提升。
截至目前来看，葡萄酒市场的低迷态势尚未有明显好转。在此背景下，经销商们为何还要加码葡萄酒？
从酒业家的调研结果看，于多数经销商而言，布局葡萄酒是为补充利润的无奈之举。
“现在大部分白酒品牌都倒挂，选择葡萄酒也是补充一些利润。”今年首次布局葡萄酒的马玉如是说。
“名白酒价格倒挂，普通白酒推广费用高。今年我们没有备太多名白酒库存。”周初举也表示。
对比当前白酒与葡萄酒业务的毛利，差异则更明显。周初举进一步向酒业家介绍，“目前，经销商的葡萄酒业务毛利在15%-25%之间，但名白酒的毛利则只有5%-10%。”
席康则表示，葡萄酒to B的经销商平均纯利不超过10%，但to C的团购、零售平均毛利翻倍、甚至1.5倍以上，而名白酒团购毛利都在5%以内，由于价格倒挂，算上客情维护、账期、不良应收账款，很多终端都是亏的。
“白酒好的时候，做白酒经济效益更好。但现在白酒动销不畅，葡萄酒虽然体量小，但终归还有动销和利润。前两年白酒特别是酱酒火热，对行业人才、资金（业外资本也很多）的虹吸效应巨大，堪称釜底抽薪。而如今从白酒行业漏出一点来，对葡萄酒而言对葡萄酒而言就是巨大的增量资金。”殷凯如是说。
席康则分析，从1919、名品世家、泰山名饮等这些酒类连锁的陈列就可以看出，葡萄酒仍然是利润之源。“在这些连锁，葡萄酒的陈列占据了比其销售额贡献率要大的多的排面，正是因为它们是以单位陈列的利润贡献率为KPI标准。”席康告诉酒业家，目前市场环境下，有能力、有实力的名酒经销商一年葡萄酒团购销售100万，其所得利润能抵得上名酒批发销售1000万、名酒团购销售500万。
葡萄酒的利润从何而来？多位经销商向酒业家表示，目前葡萄酒市场仍相对碎片化，除个别中外头部品牌外，大部分品牌产品价格不透明，这是其能维持利润的主因。
江苏一经营葡萄酒近20年的经销商胡晓（化名）告诉酒业家，白酒基本都是大厂大品牌控制利润分配，但目前葡萄酒市场还未形成较多强势品牌，这给到酒商一个“特殊”的可发挥的空间。“除了部分客户指定某品牌的情况，大部分葡萄酒消费如普通宴请、节日送礼或各种宴席等对产品要求并不高，喝起来顺口、价格合适、包装不错，基本就符合要求了。”他直言，“我现在做葡萄酒，就是为了利润，为了生存。”
“从消费者角度，选择葡萄酒不同于白酒的品牌导向，没有强品牌认知度，在碎片化的市场环境及互联网价格体系下，价格都不透明。”席康表示。
殷凯则认为，相对白酒市场的普遍倒挂、利润低，目前葡萄酒虽然体量小，但动销是实实在在的，这个利润也是正常合理的经销利润。
而在利润考量之外，对于葡萄酒市场的向好预期成为部分经销商加码布局的另一重要原因。
一方面，澳洲酒的回归增强了市场信心。“2月份我们预判双反政策取消能够带来一轮葡萄酒市场的活跃，3月份的回归就给了我们信心。”马玉表示。
另一方面，在一众经销商看来，葡萄酒市场已经到了“跌无可跌”的地步，企稳是未来预期。
“从我们的销售来看，（葡萄酒）客单量相比去年翻一倍，虽然没有没有回到以前的高峰状态，但至少比去年好很多。葡萄酒几乎已经触底了，以后还是会慢慢恢复。”宋继表示。
殷凯预判，进口葡萄酒自2018年以来已连跌六年，调整已经非常充分。澳洲葡萄酒回归，经济数据有所回暖，增加了今年葡萄酒市场好转的预期，“综合来看，2024年的葡萄酒市场值得期待，有望在经济增长基础上实现止跌。”
此外，不少经销商谈到，葡萄酒消费市场仍有扩容趋势。马玉表示：“葡萄酒是低度酒，比较养生，现在很多政务、商务接待也用葡萄酒，市场还是长期存在的。”