在刚刚过去的中秋佳节,一副热闹的景象之下,不少行业却迎来了不同程度的萧条,首先是月饼销售较2023年明显下滑,相关数据显示,月饼市场均价由2022年的86.69元2023年的85.69元,降至今年的83.36元,白酒行业也不例外,线上线下的销售表现都不如往年同期。
在高库存、强竞争、市场疲软的多重压力之下,中秋前夕到9月下旬,不少白酒品牌均在线上启动了促销机制,以期抢占原本就不好啃的市场蛋糕。从某宝平台获悉,不少品牌旗舰店都参与了同店、跨店满减,或是88VIP折扣,算下来价格确实很美丽。可以看到,衡水老白干参与满300减30的活动,国窖1573蓝调礼盒低度浓香开启了跨店满减(300-30)的机制,以及同店满2400省661的福利,舍得则是满一件打6.2折,剑南春部分产品买赠46度水晶剑南春100ml装,第八代五粮液52度500ml*2瓶商品券每满2798元减680,汾酒叠加店铺满减和88VIP,算下来十分划算......整体来看,优惠机制十分透明且好操作,福利给得简单粗暴。
中秋酒市齐嗨的背后,并非像表面呈现出来的一片祥和,巨大放利的背后,也隐藏着白酒各个链条端的无奈。面对依旧高企的库存和三四季度的销售任务,大山当前,压力山大,诱人的补贴和折扣,一定程度上提升了销量,巨大的促销力度引人质疑:白酒这是搞起了价格战?答案是否定的。我们需要清楚的一点是,这仅仅是常规的促销手段,种种机制算下来,并没有跌破白酒原有的价值,与“价格战”性质截然不同。
白酒能不能打“价格战”?答案也是否定的。“价格战”的百度词条定义是企业间通过竞相拉低价格,以损害对手的市场份额,价格的底线往往低于成本价,出发点也是恶意的,其对一个行业发展必然会造成不利的影响。那么,具体来说,白酒价格战,会伤害谁的利益?
损害品牌高度
一颗钻石为什么能卖到上万乃至十万,这远不是钻石本身的使用价值决定的,而是经过长时间塑造积累起来的品牌价值造就的;一个正品黑天鹅蛋糕为什么能够卖到千元,普通品牌蛋糕不过两三百,也是得益于它营造的附加价值;一个爱马仕包为什么能够卖到数十万,一个同样材质、设计的包包成本不过万元,也是得益于爱马仕这三个字。白酒品牌也是如此,消费者耳熟能详的白酒品牌中,不乏一些百年老字号,甚至一些更加古老的品牌还能回溯至千年以前,其拥有的老窖池和酿造工艺更是只此一家,占尽了稀缺性,攒足了文化底蕴和品牌美誉度,经过无数人力、物力、财力搭建起来的品牌认可度,是白酒品牌价值的护城河,也是价格拉升的底气,而恶意的价格战就是在损害品牌的价值高度。
损害市场的价格秩序,尤其是线下渠道的利益
白酒价格战,会打破原本相对平衡的线上线下价格天平,在较大的价格落差下,线下渠道的客户难免会被挤压到线上去,要知道,白酒主要销售渠道依然是线下渠道,如此一来,线下渠道受到损害,长远来看并非是健康发展的征兆。
线下渠道经营的客户通常相对稳定,这些稳定客户的流失,不利于线下渠道的长期铺货,同时线下经销商和终端商手上有大量的库存,库存积压会造成库存“堰塞湖”,长时间缺乏资金进账,库房租金、门店租金、人员工资等费用无法运转,进而导致经销商倒闭,这种恶性循环再回到酒厂,也是对酒厂的伤害。
价格战下,难免浑水摸鱼
价格战中,一些对酒不太了解的消费者很可能落入假酒的售卖陷阱,极低的价格诱惑,会使人产生捡到便宜的购物心理,加之对于白酒渠道不甚了解,难免会给一些不法商家制造鱼目混珠的机会。
在这样的背景之下,消费者们更要擦亮眼睛,仔细甄别,选择有资质有授权的正经商家购买白酒,毕竟一分钱一分货,钱货价值太不对等的情况,就要保持十二分的警惕了。
拒绝价格战,保持清醒头脑
从短期来看,价格战似乎有助于降低白酒库存,但从长期来看,并不利于行业的健康有序发展。
去库存要有节奏。只有平稳、有序地去库存,走销量,才有利于品牌长期的健康发展,对于整个销售渠道而言,也是更有利的。那么,如何在不盲目价格战的情况下,实现销量的增长?这就需要酒企先做好全年的营销计划,通过良性的营销、推广、渠道铺货,实现稳定的走量。
要以品质为根本。产品品质包含风味、纯粮、度数、工艺等一系列的指标,持续做好每一项指标,真正筑牢产品的品质关,是白酒品牌在市场上屹立不倒的根本所在。
坚持品牌建设的长期主义。品牌效应是实现溢价和利润的底层逻辑,眼下的逆境是暂时的,品牌的建设是永恒的,维护好品牌声誉,持续建设品牌美誉度才是酒企发展的长久之道。
白酒价格战,对于各个端口而言,都是有害无利的,要想推动行业健康发展,助力销量的提升,还需一步一个脚印,稳步前行。