《孙子兵法》曰“凡战者，以正合，以奇胜”。古往今来，所谓“奇”，多被解读为“奇谋”，但有一种观点认为，这里的“奇”，实际上读“奇（jī）”，意为“多余”，当敌我双方“正”的力量相互抵消之后，谁还留有“多余”的力量，谁就能出奇制胜。
01.
中关村悍将
在秦皇岛，谷小酒的城市合伙人孟总坚信，只要集中优势兵力，用一个超乎寻常的力量去做一个城市，在与其他品牌的竞争中，谷小酒就能出奇制胜、脱颖而出。
“大品牌没办法只做一个城市，这会导致它整个全国的销量都达不到要求，小品牌没有销量压力，可以集中力量做成一个城市后，再接着去做另一个城市。”孟总如此说到。
孟总的上述感悟，源于他在雷士照明创业初期的实战经验。
彼时刚过世纪之交，孟总加入了当时雷士照明在北京中关村的团队，这是一支富有谋略且骁勇善战的团队。
当时，他们的打法就是挑选一个比较合适的城市，把大量的资源给当地，让品牌在当地迅速做出名气，做到第一名，然后再一个一个城市搞。
“有一次，我们冠名了一个城市的演唱会，可能花了小几十万，这个演出邀请了齐秦和一些其他明星，全市的人都知道这个演出。冠名完了以后，全市人都知道了雷士照明，品牌一下子就出来了。”
孟总说，“当资源有限时，要是把它散在全国，每个地方都做不大。但如果在一个点上砸开了后，这个点正常运营了，它就会产生正向的收益，然后我们再把资源放到另外一个城市，再去砸！”
凭借这套打法，仅仅几年时间，雷士照明就做成了行业的领头羊，并在2010年顺利上市。
对孟总来讲，谷小酒现在的情况，和他当初在雷士照明时期非常类似。
或许也正是如此，孟总才有了敢于从零开始，跨行创业的底气。
02.
粮草先行
7月，盛夏。
秦皇岛的海边，一群海鸟在空中悠闲地盘旋，巡视着自己的领地，只当饿到不行时，它们才会想起捕捉鱼虾果腹。与此同时，秦皇岛的另一端，孟总和他的团队，正顶着烈日，像一群野马一样不知疲倦地狂奔，忙着又一天铺货的行程。
由于孟总过去从事的行业跟白酒没有任何关系，业务刚起步时，整个秦皇岛也没几家熟悉的店铺。为此，孟总一口气招聘了5个业务员，并制定策略“一家一家店铺去拜访沟通，一家一家店铺去磕”。
孟总坦言，“今年的经济形势不是很好，许多店老板自己的生意也不是很好，所以他们也并不是特别的支持新品进店”。为了打消大家的疑虑，初次合作，他就拿出了非常有诚意的激励政策。
即便如此，业务推进也不是一帆风顺，哪怕顺利“破店”，孟总和他的团队也来不及庆祝，转头又得扎进下一家店铺。
他们还有一个目标：抢在天气转冷之前，完成秦皇岛市区的终端铺货。
只有这样，在白酒进入消费旺季时，他们才有余力开展市场营销活动，和竞争对手争抢市场份额。
靠着这股真诚和拼劲，孟总和他的团队，硬是赶在旺季之前，完成了近1000家终端店的铺货工作。
03
造势：寻找酒神
10月，金秋。
一张张印有“寻找秦皇岛酒神”“扫码抽价值9999元的黄金”的展板被推到路边，摆在旁边的还有一堆堆价值不菲的奖品，这是为了方便中奖的消费者现场领奖。
路过的行人纷纷驻足，不一会儿便把展位围了起来，他们好奇地议论，“这究竟是不是真的？”
在工作人员热情的讲解下，终于有人替大家买了一瓶，他试着尝了一口“口感确实不错”。接下来，让人难以置信的事情发生了，他扫了一下瓶盖的二维码，一瓶十几块的酒，竟然中了一瓶几百块的酒。
这下人群顿时炸开了锅，大家纷纷开始付款买酒，人群中不时传来的欢呼声，又吸引了更多路人驻足围观……
这一幕，就是孟总与谷小酒针对终端消费市场推出线下品鉴活动。
活动由两部分构成：一是孟总发起，联合终端店铺和超市的老板，邀请消费者品鉴谷小酒；二是谷小酒通过系统后台，向当地消费者发放包括价值9999元的金条在内的各类奖品，吸引用户参与。
场地设置街道边上，也是有意为之，虽然看上去略显随意，却能最大程度吸引过往的消费者参与，效果远远好于店内。
很快，市场就给出了反应，接近50%的店铺，立刻实现了动销，消费者中奖的现场照片，也陆陆续续发到了群里，大家都很高兴。
店铺老板们也一改过去将信将疑的态度。一位超市老板发朋友圈称：“我没相信，却是真的。谷小酒卖得好，谷院烧酒卖得好，回头客挺多，个个酒有奖，中大奖率很高。”
经历这次活动，谷小酒的势头也立了起来。
据孟总统计，在复购的客户中，大约70%的客户都选择了谷小酒光瓶酒，照此估计，整个市区至少有几百个用户，在不停的买谷小酒光瓶酒喝，为此，他本人也先后补了5次货。
04.
先不败而后求胜
“秦皇岛过去也流行过不少光瓶酒的品牌，不过现在大多都不行了”。谈到这些品牌为何衰落时，孟总认为，“归根结底还是产品品质不好”。
比如十几块钱一瓶的某大厂的光瓶酒，最开始是顺义总厂出品，口感很好，大家都喝的。但后面产品销量扩大后，品质却下降了，即便现在价钱也不贵，但已经没什么人喝了，销售越来越差。
“选择谷小酒，一个重要原因就是谷小酒的品质好于同类产品。”孟总解释到，现在喝很贵的酒的人在减少，不是他们消费不起，而是不愿意再花那么多钱，但其实他们还是需要喝到好品质的酒，因为他们懂喝酒，也喝惯了好酒。
在第一线，孟总经常能接触其他厂家的人，他发现，现在其他厂商的促销力度也都非常大，像郎酒等一些中高端品牌都在使劲儿，有的推出光瓶酒，有的推出了小酒，竞争很激烈。
“从本质上来讲，他们就也只能去打压中小品牌，否则的话，他们也很危险，因为一旦出现库存，一旦滞销，可能就是大面积的库存滞销，谁都消化不了。”
对手的来势汹汹没有吓退孟总，“谷小酒虽然很便宜，但是我们的品质非常好，我们只不过就是把100块钱的酒装在光瓶儿里，然后卖了十几块、二十几块。”在任何时候，高性价比的产品都会有自己的市场，守住高性价比，就守住了阵地。
更何况，谷小酒也有独属于自己的优势。
05.
出奇制胜：赋能经销商
为了打响秦皇岛样板市场这一仗，接下来，孟总将深度参与谷小酒融合线上线下业务，也就是谷小酒为经销商打造的“赋能计划”。
按照规划，谷小酒将会把自己积累的势能和优势，逐渐赋能给经销商，从而提升经销商的客户和收入。按城市规模大小不同，帮助经销商的年收入达到100万~300万。
与此同时，谷小酒还将整合各城市内的本地营销资源，通过定点的精准营销，吸引更多当地的潜在消费者参与谷小酒各类线下活动。
此外，谷小酒还会帮助经销商搭建当地的私域用户，共享本地客户资源，服务并维护好客户关系。
可见，谷小酒的“赋能计划”与传统经销商模式有很大不同。
在传统的经销商模式下，经销商是承受压力的一方，既要大量资金压货，又要培育市场、完成销售，几乎操办一切，不仅没有“赋能”，还得防着白酒厂商“偷家”。
为了满足对利润的追求，有的厂商会以“没有完成任务”为由，将经销商踢出队伍，再用自建直营店铺的方式，撬走经销商在当地发展出来的客户，更别提共享客户资源。
但谷小酒坚持的是“客户第一”的企业价值观，要做的事，是通过“赋能计划”，从自己的粉丝中，从零培养出一批新的核心经销商，一起服务客户，一起创业。
今年以来，传统白酒经销商普遍承压过大，模式弊端也已显现，迫于业绩压力，即使大家清楚问题所在，往往也心有余，而力不足，无法真正革新，只能眼看着业绩不断下滑。
恰逢此时，谷小酒推出“赋能计划”，或许正是带领一批新的经销商崛起，高歌猛进的“杀手锏”。
关于未来，孟总的设想是在这场竞争中脱颖而出，与那些大品牌一起活下来，有一个稳定的事业来做，让更多人了解谷小酒，看到谷小酒。
“过去有一段时间，市面上老有那种很便宜、很烂的酒，然后装一个盒子，贴一个大牌的名字，就拿出去卖，我认为不是一个正经的生意。”
在孟总看来，只有东西好，才会长久，才会被别人接受。“谷小酒的品质都非常有保证，在我的认知里面，是碾压同价位的，我就是希望把这种产品越来越多的带给消费者。”